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          唐玮:机遇与挑战并存,要敢于卸下包袱 <span>精</span>

          时间:2020-06-23

          如果用兩個字來形容中國互聯網的發展,那就是“兇猛”,如果用四個字來形容,那就是“極其兇猛”!誕生至今20餘年來,互聯網已經滲透到各行各業,零售電商市場更是風起雲湧,競爭格外激烈。根據Analysys易觀智庫發佈的《中國網絡零售市場趨勢預測2016-2018》數據顯示,2015年網絡零售市場規模已達38351.7億元人民幣,預計到2018年,將達到65045.7億元。

          面對電商一輪又一輪猛烈的沖擊,再加上整個國傢經濟形勢下行,傳統零售渠道舉步維艱,陷入集體迷茫、集體痛苦的深淵,倒閉潮、關店潮、失業潮、跑路潮……充斥著我們的視線。而這其中,化妝品行業,無論是品牌業績、實體零售亦或是區域代理,行業唱衰的聲音不絕於耳。

          在此形勢之下,如何實現自我救贖,重振往日雄風,是每一個化妝品行業從業者必須思考的課題。唐瑋,鄭州瑞慧堂商貿有限公司總經理,公司代理的品牌涉及凱芙蘭、卡姿蘭、珀萊雅、韓束、寶琪蘭等,基本涵蓋25-40歲消費群體,旗下終端網點共1000多傢。對於行業傳統渠道如何實現自我救贖,唐瑋認為——


          化妝品行業未來尤可期

          宏觀背景下,化妝品行業有兩個發展動力,一是每年新增大量消費人口,二是人均消費額持續提高。在這個看臉的時代,具有姣好的容貌在工作、婚戀、交際等方面都具有天然的優勢。而隨著80後、90後的成長,觀念的普及和外來潮流文化的影響,通過化妝品實現顏值提升的人口基數將成倍增加。另一方面,中國經濟的發展、生活水平的提高,人均可支配收入不斷增長。根據Euromonitor的預計,到2020年中國化妝品市場容量將達到4352.4億元,2016-2020年年均復合增長率6.7%。

          因此說,中國化妝品的未來尤可期。但是除此之外,唐瑋表示,我們必須認識到化妝品相對於其它快消品而言,還不要充會員就可以看污視頻存在著它的特殊性。因為作為女性愛美的專屬特征,每5年左右成長起來的女性消費者,每一個年齡層所被賦予的時代特征、愛好、對美的認識,以及追求和消費習慣是不一樣的。隻有認識到這一點,才能真正與消費者共融、互動,才能在這個可觀的市場中分到屬於自己的一杯羹。

          多渠道並存 機遇與挑戰同在

          目前,化妝品零售渠道主要包括商超、專營店、百貨、電商、直銷等等,2008年及以前,化妝品以實體流通為主;進入2009年以後,電商渠道的迅速崛起打破瞭渠道壁壘,傳統線下品牌紛紛進駐線上,利用互聯網技術的各種商業模式高速發展,讓眾多實體從業者意識到危機來臨。

          但是電商的崛起就意味著傳統渠道必須死亡嗎?唐瑋不這麼認為,“每個渠道的存在都有著它存在的條件和優勢,我們為什麼要用自己的短板去和別的強項相比較?比如單從價格這個維度,傳統渠道如何能夠與電商相較量。但是同樣的,我們也有電商所不具備的天然優勢,比如面對面的體驗、情感的互動等等。”因此,唐瑋認為,雖然目前電商的沖擊影響很大,但是隻要我們傳統的渠道能夠深入挖掘自己的優勢,必然能夠擁有存在的價值。

          敢於卸下包袱 獲取時代紅利

          在唐瑋看來,無論是KA還是CS,在其發展的過程中都被賦予瞭所在渠道的烙印,這個烙印可能是N年前在探索中取得的成績,可能是通過不懈嘗試積攢下的經驗,也有可能是不知不覺中形成的生意習慣。這些烙印成就瞭我們今天的生意,但是隨著外在條件的變化,這些烙印卻在某些方面逐漸成為一種制約,成為繼續前行中的包袱。

          “一些新渠道的出現並能快速發展,無所畏懼,正是因為它們沒有這些制約,可以輕裝前進。”因此唐瑋認為,在傳統渠道集體迷茫、集體痛苦的當下,要敢於卸下包袱,依據現實整合自己的核心競爭力,以滿足消費者的需求為基礎做好轉型升級,爭取諸如網絡銷售所帶來的時代紅利。

          打造個人魅力 註重培養員工專業度、權威度

          對於傳統線下實體渠道而言,面對面的溝通、情感的交流對於增加消費者的忠誠度和產品的連帶率、返單率尤其重要,而這很大程度上取決於員工的專業度和權威度。唐瑋認為,通過對員工個人魅力的打造,讓更多的消費者被其魅力所吸引,產生想成為這個人的欲望,在這個過程中,員工以專業度和權威度形成更好的產品引導。

          “消費者在選擇購買的場不雅圖片 地和購買的產品時,或者是被價格所吸引,或者是被功效所吸引,但是無論是價格還是功效,都不是某一個渠道、某一個店鋪的優勢,因為永遠可以找到更好的。我更希望的是,消費者能被店員的專業度、權威度所吸引,在其個人魅力下形成一種潛移默化的引導性,這才是無法復制的優勢。”

          除此之外,唐瑋還指出,因為電商的沖擊導致很多傳統渠道車內糟蹋成功視頻 的經營者過分追求利益的最大化,誰的折扣低、哪個品牌的利潤高,就主推哪一個,結果品牌和產品的更換過快,無法穩定客群,最終導致業績下滑,形成惡性循環。“除利益之外,其實我們需要關註的還有很多,比如上遊廠傢-代理商-終端店之間合力,比如品牌的調性與歸屬等等。”


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