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          2018年CS店老板们最关注的KPI是什么?

          时间:2020-06-23

          有網友笑言:

          2018年最好的消息就是,

          終於將2018年挺過去瞭。


          最近幾年,總是聽到不少老板抱怨“生意越來越難做”。當然,相對於20多年甚至更早前的賣方市場,商品供不應求,消費者爭先恐後搶購的局勢,現在的生意的確是千難萬難;相對於前些年所謂的中國化妝品發展的“黃金十年”,品牌和渠道掌握更多自主權與話語權的時候,現階段的確是進入瞭迷茫的瓶頸期。

           

          但是,倘若就此說現在是“壞時代”,那也不盡然,畢竟還有人的生意做得風生水起。隻能說,以往簡單粗暴的發展模式逐漸被時代與市場拋棄,一條更專業、更系統的道路正在未來等著我們……

          ——寫在前面的話


          而對於深入億萬消費者當中的中國化妝品CS渠道,對此的感觸更為深刻。近年來,關於渠道“改良”、“變革”、“進化”、“賦能”的聲音不絕於耳,自己的門店究竟該如何經營,成瞭眾多老板們思慮的頭等大事。

          時值年末,為一探時下CS渠道門店的經營之道,《化妝品資訊》綜合2018年“市探”欄目組在河南、陜西、四川等地的走訪,選出24傢區域典型案例,看一看諸位掌門人2018年最為關註的經營指標到底是什麼。


          (以下數據由表格中各傢提供最為關註的3項指標所得)


          銷售仍是頭等大事


          開門做生意,效益始終是避無可避的一環。根據調查,在以上24傢CS知名連鎖中,有17傢將銷售列為2018年最為關註的三項指標之一,占比高達70.8%。

          其中,12傢連鎖店的老板,直接將銷售額列為年度重點關註對象,包括四川地區的金甲蟲、美樂、蒜苗,河南地區的周天名妝、洛陽色彩、三門峽悅薇、艾華氏,以及陜西地區的王麻子美妝店、弘業美妝連鎖,等等。對比這幾傢美妝連鎖的數量及分佈地區可以看出,重點關註銷售額的連鎖系統,大部分不局限於一隅,亞洲 歐美 天堂 綜合跨區域佈局已成態勢或初見規模。

           

          除此之外,CS連鎖老板們對於銷售數據的關註越來越細,在銷售額之外,更多的老板將毛利率、凈利率、毛利額、銷售率,甚至銷售數量、周轉率、同比增長率等更為專業的指標納入重點觀察范圍,作為指導日常門店經營的數據支撐。


          消費者地位顯著提升


          隨著新一代消費群體的崛起和消費自主意識的增強,以及渠道多元化帶來更多選擇的購買途徑,作為線下實體代表的CS渠道,如何挽留住老顧客、吸引新顧客成為當務之急。根據調查,在24傢CS連鎖中,有11傢明確將顧客列入重點關註的三項指標之一,占比為45.8%。

          在這11傢美妝連鎖中,有4傢關註的是客流量/進店人數,其餘7傢在此基礎上,進行瞭更深一步的工作。比如洛陽色彩,將“VIP會員顧客的生意貢獻”作為關註指標,金甲蟲關註的是“新顧客增加情況和會員復購率”。

           

          陜西美之約美妝連鎖掌門人鄒慶建認為,對顧客的分析有利於確定門店整體的經營思路,比如“70後消費者較為關註品牌和價格,而現在的主力消費群體80後、90後更加註重個性、喜好。”同樣,據周天傑介紹,在周天名妝系統內,顧客的感受是經營管理的核心,也正是在消費者利益驅動下,“周天名妝走上瞭名品低價的道路”。

           

          “消費者最有發言權,我們應緊隨消費者需求,以顧客為導向。”晶晶美妝掌門人杜鵬表示,由於近年來消費者對進口品的需求日益旺盛,從2015年開始,晶晶美妝就已進軍進口品市場,目前除瞭開設有純進口品店外,進口品比重在整個晶晶美妝系統中也已超20%。

           

          此外,還有將會員管理顧客體驗作為重點關註指標,比如貴州嬌傲化妝重點關註體驗人數,據其掌門人莊劍輝介紹,嬌傲化妝制定的2018年度十二字方針“堆出來、走出去、躺下來、美妝俏”中的“躺下來”就是讓每位進店顧客獲得優質的體驗服務。



          產品能否成破局良藥


          在走訪市場中,有CS連鎖老板向記者透露:“現在市場中不缺產品,但是缺好產品,缺品質過硬、自帶流量又能鏈接消費者的好產品。”在調查中,以上24傢美妝連鎖中,有7傢連鎖老板都將產品作為瞭2018年的關註重點,占比為29%。

          但是,對於產品的關註維度,各連鎖卻不盡相同。河南芳草地和陜西都市麗舍關註的是TOP100和TOP200的單品表現,據都市麗舍掌門人王可松分析,在其系統中TOP200商品貢獻瞭整個門店70%的銷量及利潤。

           

          還有,據三門峽悅薇掌門人曹金寶介紹,現階段悅薇將主要的精力集中在商品結構、商品優化上,因為這是差異化佈局以及打造店鋪核心競爭力的重中之重。

           

          此外丁香五月婷婷,在商品陳列上,陜西王麻子美妝店和昆明佳麗彩妝也各有見地。王麻子美妝店強調的是商品的視覺表達,讓商品開口說話;佳麗彩妝打造的是開放性的彩妝體驗,利用雙門頭的門店設計,將彩妝櫃臺朝外放置,便於過往人群隨意體驗試用。



          人才團隊決定路行多遠


          如果在CS渠道中評選最讓老板們頭疼的事,人才的培養和團隊的穩定絕對可以躋身榜單前三。據高晶賀介紹,在君匯化妝品連鎖的經營中,“化妝品店的第一產品是人才”的理念始終貫徹其中。而在這次24傢的樣本調查數據中,將人才和團隊作為2018年重要關註指標的有8傢,占比三分之一,33.3%。

          在這8傢中,除瞭君匯化妝品連鎖外,河南周天名妝、陜西弘業美妝連鎖、貴州胭脂堂等,也都將員工培訓列為瞭年度工作重點。據高晶賀透露,君匯每年都會執行特定的培訓計劃,以提高店員的專業能力和服務意識,進而增強君匯的核心競爭力。

           

          此外,河南蘋果紅瞭、四川蒜苗、陜西美之約美妝連鎖和弘業美妝連鎖,還特別將團隊穩定性列入瞭2018年三大關註指標之一。弘業美妝連鎖掌門人林峰表示:“貨好賣,人心難聚。團隊的凝聚力是弘業發展中最重要的。”美之約連鎖在穩定員工上還打起瞭感情牌,設置愛心基金,該基金每月從員工工資中抽取100元,公司再額外補貼100元,最後將這200元愛心基金送到員工父母手中。



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